Wie Sie in 6 Schritten Ihre Zielgruppe definieren
Sie möchten Texte für Ihre Homepage schreiben? Oder bei Facebook & Co. aktiv werden? Bevor Sie loslegen, stellen Sie sich bitte folgende Fragen: Für wen schreiben wir? Wen möchten wir erreichen? Und möglichst noch folgendes: Zu welcher Handlung möchten wir anregen? Kurzum: Sie sollten vorab unbedingt Ihre Zielgruppe definieren.
Denn erst wenn Sie den Nerv Ihrer Zielgruppe treffen, werden aus Lesern auch Kunden. Was brauchen Ihre Kunden? Was mögen Sie und was nicht? Auf welcher Ebene möchten sie abgeholt werden? Welche Informationen sind für sie relevant?
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen, um diese Fragen bestmöglich zu beantworten.
1. Zielgruppe definieren mit Personas
Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto besser. Für diesen Prozess hat sich das Erstellen von Personas bewährt. Das heisst, Sie denken bei dem Begriff „Zielgruppe“ nicht mehr länger an eine Gruppe von Menschen. Vielmehr stellen Sie sich jetzt nur noch eine einzelne Person vor. Diese „Persona“ steht dann mit all ihren Eigenschaften repräsentativ für Ihre Zielgruppe. Manche Unternehmen haben mehrere Zielgruppen. Für jede Gruppe sollte dann jeweils eine Persona erstellt werden. Es ist nicht unüblich, dass Unternehmen 2, 3 oder sogar mehr Personas haben.
2. Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht
Jetzt dürfen Sie kreativ werden: erschaffen Sie Ihre Persona. Seien Sie so klar und deutlich, wie möglich. Schauen Sie sich im Internet oder in Zeitschriften nach Bildern von Menschen um. Welches Portrait könnten Sie für Ihre Persona verwenden? Denn ein Bild sagt ja bekanntlich oft mehr als 1000 Worte.
Portrait einer recht nachdenklichen Persona. Welche Eigenschaften könnte Sie haben? Welche Werte und Ziele bestimmen ihr Leben?
Finden Sie Eigenschaften und Merkmale für Ihre Persona:
- Name
- Alter
- Geschlecht
- Familienstand
- Beruf
- Freizeit
- Lebensumstände, Rolle(n)
- Charakter, Meinungen und Werte
- Wie geht es der Persona geistig, emotional und körperlich?
- Hat die Persona einen Leitspruch? Welchen?
3. Sinus Milieu Studie: Ordnen Sie Ihre Zielgruppe einer gesellschaftlichen Schicht zu
Die Sinus Milieu Studie liefert ein Bild über die soziale und kulturelle Vielfalt unserer Gesellschaft. Nutzen Sie die Studie, um Ihre Persona gesellschaftlich einzuordnen. Welcher gesellschaftlichen Schicht gehört sie an: Unter-, Mittel-, oder Oberschicht? Ist sie eher traditionell, individuell oder stets an Neuem interessiert? Mithilfe des Modells können Sie Ihrer Persona einen sozialen Hintergrund geben. Aus der jeweiligen gesellschaftlichen Schicht lassen sich Werte, Lebensziele und -stile ableiten.
4. Gehen Sie noch einen Schritt weiter
- Hat Ihre Persona einen Lieblings-Fußballverein? Wenn ja, welchen?
- Welche Partei wählt sie?
- In welchen Läden geht sie einkaufen (Kleidung, Lebensmittel)? Shoppt sie online? Wo?
- Welches Auto fährt sie?
- Von welchen Menschen ist sie umgeben?
- Über welche Medien informiert sie sich (Zeitungen, Magazine, Webportale, Podcasts, Social Media)
- Wie häufig und auf welche Art nutzt sie das Internet?
Welche Fragen können Ihnen noch helfen, Ihre Persona besser zu definieren? Denken Sie hierbei an ihr Unternehmen. Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Sie an? Je nachdem können ganz unterschiedliche Fragen sinnvoll sein.
Beispielsweise kann ein Lektorat die Frage „Was ist das Lieblingsbuch meiner Persona?“ als hilfreich empfinden. Hingegen stellt sich ein gemeinnütziger Verein vielleicht die Frage „Möchte meine Zielgruppe geduzt oder gesiezt werden?“. Welche Fragen sind für Ihr Unternehmen sinnvoll?
5. Welche Motive hat Ihre Zielgruppe?
Damit aus Websitebesuchern Kunden werden, sollten Sie Ihrer Persona grundlegende Motive zuordnen. Für die eine Persona können Vertrauen, Sicherheit und Geborgenheit die Hauptmotive sein. Einer anderen sind dagegen Anerkennung, Einfluss und Geltungsbedürfnis am wichtigsten. Finden Sie heraus, welche Motive Ihre Zielgruppe hat. Anschließend können Sie diese gezielt ansprechen – visuell und kommunikativ.
Mögliche Motive Ihrer Persona:
- Zeitersparnis
- Gewinn/Besitz
- Vertrauen
- Neugier
- Einfluss/Anerkennung
- Geltungsbedürfnis
- Bequemlichkeit
- Sicherheit/Geborgenheit
- Gesundheit
6. Welche Probleme hat Ihre Zielgruppe? Wie können Sie helfen?
Und jetzt wird´s spannend: Setzen Sie das Wissen über Ihre Persona gezielt ein. Seien Sie auf optimale Weise behilflich. Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrer Persona nützlich sein? Welche Informationen braucht sie? In welcher Atmosphäre fühlt sie sich am wohlsten? Atmosphäre können Sie durch einen bestimmten Schreibstil, Farben, Formen oder Bilder schaffen.
- Welche Ängste und Befürchtungen hat Ihre Persona?
- Wo liegen Ihre Bedürfnisse?
- Was braucht sie wirklich?
- Welche Zusatzinformationen benötigt sie?
Und wie geht es dann weiter?
Mit dem Wissen über Ihre Zielgruppe bzw. Ihre Persona können Sie jetzt viel fokussierter vorgehen.
Bevor Sie nun einen Text für Ihre Webseite schreiben oder einen neuen Facebook Post veröffentlichen, nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit. Denken Sie ganz konkret an Ihre Persona. Schauen Sie sich das Foto von ihr noch einmal an. Stellen sie sich vor, Sie schreiben den Artikel oder den Post für diese eine Person.
Welche Informationen benötigt sie? Welche Fragen hat sie zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Mag sie lieber einen humorvollen, lockeren Schreibstil oder legt sie Wert auf Sachlichkeit und Seriosität?
Ich nehme an, Sie kennen die Antwort bereits. Vielleicht haben Sie ja schon einen neuen Reiter im Browser geöffnet, und schreiben schon? Ich wünsche Ihnen jedenfalls viel Spaß dabei. Und viel Erfolg bei Ihrer neu entdeckten, ganz persönlichen Zielgruppe!
